La venta cruzada en la farmacia: La plataforma EVO CROSS

En muchas ocasiones ocurre que queremos aumentar la rentabilidad de nuestro negocio y nos centramos en reducir costes, manteniendo las mismas estrategias de venta y esto no suele llevarnos a los mejores resultados. Es importante definir la estrategia de venta que se va a llevar a cabo en los negocios para aumentar la rentabilidad y mejorar el trato con los clientes.

Las técnicas de venta son un ámbito de conocimiento importante en el que conviene formar a todo el personal que tenga contacto directo con el cliente. En este artículo, el equipo de Evolufarma, herramienta de marketing para farmacias, tratará las técnicas de up selling y cross selling; para posteriormente tratar la nueva plataforma inteligente de cross selling creada por la compañía: Evo Cross.

La venta cruzada en la farmacia

El up/cross selling o venta cruzada en la farmacia se define como el conjunto de ventas de nivel avanzado que facilitan la salida de productos complementarios al buscado por el cliente. Estas técnicas persiguen un doble objetivo: satisfacer las necesidades de los clientes y aumentar la rentabilidad.

Por un lado, es ventajoso para la empresa ya que estas técnicas de venta ayudan a ampliar la facturación de la farmacia y, por otro lado, en la mayoría de los casos hace que el cliente se sienta fiel a ese establecimiento, ya que siempre tendrá los fármacos que necesita y le recomendaran otros productos complementarios para cubrir todas sus necesidades.

La formación en up/cross selling pretende ser una alternativa estratégica que busque nuevas formas de incrementar las ventas, generar clientes más satisfechos y mejorar la calidad del consejo farmacéutico.

Técnica Up Selling

El up selling consiste en ofrecer a un cliente un producto similar al que tiene la intención de comprar, pero ligeramente más caro. Cuando el cliente accede a la página donde desea realizar sus compras y marca el producto que quiere adquirir, la propia página le da recomendaciones de productos similares con precios superiores.

La ventaja que nos reporta el up selling por una parte, es la superación de las expectativas del cliente ofreciéndoles productos similares a los suyos pero mejorados. Y, por otra parte, incrementa los ingresos del negocio al ofertar productos de precios superiores.

Técnica Cross selling

El cross selling es una estrategia de venta en la que se recomienda al cliente adquirir un producto complementario al marcado por el en la venta inicial.

Para realizar correctamente el cross selling es indispensable llevar a cabo las siguientes acciones:

• Tener una selección adecuada de productos. Establecer los productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y de la farmacia.
• Conocer a la perfección los productos. Esto hará que le demos mejores consejos a los clientes y podamos formar mejor al personal. Es importante también que conozcamos los productos y servicios de la competencia (no solo relacionado con el sector farmacéutico) para tener argumentos de venta y poder recomendar nuestras alternativas al cliente.
• Establecer protocolos de actuación de productos complementarios. Consiste en la elaboración de preguntas para que el cliente pueda explicarnos sus necesidades y en base a ello recomendarle productos.

Ejemplos de venta cruzada en la farmacia

Ejemplo Cross selling:

Un ejemplo de venta cross selling es vender a los clientes productos complementarios a los elegidos inicialmente. Imaginemos que vienen una madre a nuestra farmacia a comprar pañales para su bebé. Podemos incluir productos complementarios necesarios para el cuidado del bebé como puede ser potitos o suplementos vitamínicos.

Ejemplo Cross selling temporal:

Podemos usar las técnicas de cross sellling en momentos determinados o para campañas temporales concretas. Por ejemplo: Imaginemos que ha llegado el verano y uno de nuestros clientes quiere comprar protector solar para prevenir su piel ante la exposición al sol. Empleando la técnica cross selling, podemos comentar al cliente que debería llevarse también la crema after-sun para garantizar que su piel estará hidratada y perfecta.

Ejemplo Up Selling

El Up Selling consiste en intentar vender productos ligeramente más caros que aquellos que selecciona el cliente por primera vez. Un ejemplo de esto lo podemos aplicar para las vaselinas labiales. En las farmacias hay infinidad de vaselinas con precios variados; si uno de nuestros clientes viene preguntando por este producto, en vez de vender la vaselina básica, podemos intentar venderles una vaselina de precio superior, alegando que es una vaselina reparadora de labios agrietados y que también se puede usar para la nariz ante resfriados.

La plataforma inteligente EVO CROSS

En relación con las técnicas de venta cruzada en la farmacia y las ventajas que da a los negocios, Evolufarma ha creado una serie de soluciones tecnológicas centradas en la digitalización y la inteligencia artificial: la herramienta inteligente Evo Cross.

La plataforma Evo Cross es un tipo de venta que ayuda a mejorar la atención del consumidor, obligando al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarles el mejor tratamiento para ellos. La plataforma inteligente funciona a través de recordatorios para los empleados con los que se potencian los servicios de la farmacia.

[VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=usWHEkfBy_s]

Las ventajas que reporta la plataforma inteligente Evo Cross son la mejora en la atención de los clientes, la formación de los equipos que trabajan en la farmacia y la fidelización de los clientes. Además de la optimización en la gestión de la farmacia, Evo Cross facilita el desarrollo profesional del farmacéutico y logra generar un vínculo mucho más cercano con el cliente que se sentirá más satisfecho y repercutirá en la compra recurrente.

¡Mide la rentabilidad de tu farmacia y forma a tus empleados para que den la mejor atención en el punto de venta!

Si desea más información sobre este asunto o sobre cualquier otra cuestión que le pueda surgir, póngase en contacto con nosotros en el teléfono 91 445 48 54 o bien puede remitirnos un correo electrónico a la siguiente dirección abogados@orbaneja.com.

Luis Arimany

Fundador y CEO de Evolufarma