¿Cómo incrementar la venta por consejo en la categoría senior de tu farmacia?

Orbaneja Abogados insiste en la importancia de una buena formación de los profesionales con el taller “¿Cómo incrementar la venta por consejo en la farmacia?”. Para ello ofrece talleres, cursos, sesiones de coaching y conferencias a los farmacéuticos para mostrarles cómo mejorar distintos aspectos relacionados con el sector.

En el caso de ayer fue Carmen Fernández Lorenzo, farmacéutica y coach, escritora del libro “Cómo incrementar las ventas por consejo en el mostrador de la farmacia”, quien compartió en dos sesiones con los asistentes su experiencia sobre cómo potenciar más la categoría senior.

Carmen comenzó explicando la evolución de la farmacia desde sus inicios hasta el día de hoy y cómo se ha ido perdiendo la cercanía con el paciente pasando a ser más “vendedores” que “consejeros”.

La ponente señaló el gran espacio que dedican las farmacias a productos infantiles frente al pequeño que se ofrece a la categoría senior, englobando en ella a las personas que empiezan a sufrir el deterioro de la edad, comenzando este a partir de aproximadamente los 55 años.

Recordó a todos que España es un país con una esperanza de vida entre los 80 y 85 años, mientras que la natalidad es bastante baja, lo cual nos indica que las farmacias tienen un gran potencial por explotar en esta categoría senior.

Diferencias entre la venta cruzada y la venta por consejo

Explicó la diferencia entre venta cruzada y venta por consejo e insistió en las ventajas de esta última para aumentar las ventas, ya que el cliente no se siente tan acosado sino todo lo contrario. Al aconsejar se puede inducir a comprar y precisamente el farmacéutico sabe moverse en este terreno.

Carmen expuso que cuando acude un paciente a una farmacia a comprar un medicamento ya está dando al boticario una pista, porque éste siempre es para paliar un síntoma, y es aquí cuando se debe indagar sobre otra sintomatología derivada del mismo para pasar a aconsejar con otros productos.

Observó la importancia de colocar todos los artículos ordenados por categorías, para de esta manera, cuando nos pidan uno de ellos podamos asociarlo mentalmente con los complementarios y a través de preguntas cortas consigamos aconsejar estos últimos. Puso varios ejemplos, uno de ellos: “Si un cliente viene a comprar pañales de adulto, debemos pensar que el destinatario está probablemente encamado, y esto nos hará pensar que esta inmovilidad produce escaras, así que no podemos quedarnos simplemente en ofrecernos para sacar los pañales de la caja, sino que aquí llega nuestra oportunidad para preguntar si esta persona tiene escaras en la piel”.

Carmen opina que “dar consejos” es sinónimo de “fidelizar clientes”, ya que los pacientes suelen volver después de recibirlos. También piensa que lo último que se indica siempre es el precio del producto; primero los beneficios, después la posología para terminar con el importe.

Para acabar destacamos una máxima de la experta: “Somos lo que pensamos y lo que comunicamos”.

¿Quieres saber más sobre la venta por consejo en la farmacia?

Si desea más información sobre esta cuestión, póngase en contacto con nosotros en el teléfono 91 445 48 54 o bien puede remitirnos un correo electrónico a la siguiente dirección abogados@orbaneja.com.

El equipo de Orbaneja Abogados